. Будьте эмоциональны. При этом следует придерживаться следующего правила: «обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям». Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность тона оратора должна быть
Не злоупотребляйте логическим давлением. Данное правило тесно связано с предыдущим. Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику нужно «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.
Персонифицируйте свои идеи. Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.
Отвлекайтесь в изложении. В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться. небольшое отвлечение заставляет слушателей внимательнее относиться к тому, что говорит оратор, заставляет напрягать внимание и не оставляет времени на обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой.
Используйте парадоксальные аргументы. Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными.
Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией. Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно.
Будьте лаконичны. Требование лаконичности – одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудиторииболее умными и правильными, нежели более длинные.
Используйте опережающее обсуждение возражений. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою – таким образом последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение возражений позволяет избежать резкого противоборства.
Ссылайтесь на авторитеты. Выделяют три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц. Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убедительной, особенно если оратор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие.
Используйте наглядные примеры Есть три основных правила приведения примеров:
1.Заострите внимание на примере до его приведения.
2.Не навязывайте аудитории смысл примера – аудитория сделает этот вывод сама.
3.Пример должен быть предварительно обработан – сокращен и включен в контекст вашего выступления.
4.Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения – необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.
Используйте цифры.
1. Цифр должно быть немного, тогда они убедительны.
2. Статистические данные надо давать в сравнении или и пропорции.
3. Цифры лучше округлять.
4. Не указывать точные цифры квадратных километров, кубометров и населения, а подавать эти данные в наглядном сравнении, например: «по площади, как Москва».
5.Не давать длинных рядов цифр.
Опирайтесь на наглядность. Наглядность не только обеспечивает запоминание, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи. Если наглядный материал не является существенно необходимым, то применение его бессмысленно.
Рекомендации: Заранее ничего не выставлять, делать это только в нужный момент. Не включать в таблицы и графики слов, которые не будут всем видны. Не говорить аудитории: «Тут, правда, плохо видно...» -лучше в таком случае вообще не вешать таблицу. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.
Статистическим таблицам придавать вид диаграмм, отражающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как показывают исследования, – в форме разноцветных прямоугольников разной высоты. Обязательно словесно увязывать ваши суждения с изображением на таблицах и графиках.
1. Самый главный принцип: Уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене. Иначе говоря, продавайте ценность вашей услуги/товара.
Клиент хочет получить благодаря товару /услуге качество, удобство, на-дежность, безопасность, авторитет... Только его ожидания, связанные с полезностью продукта, определяют, купит он его или нет. Помните! Клиенты покупают не товар, а свои представления! Поэтому платят они за ожидаемую пользу, а не за выполняемую работу или реальный продукт.
Таким образом, называйте цену не саму по себе, а "упаковывая" ее в аргументы, доказывающие ценность продукта.
Называя сумму, сразу же добавляйте комментарии, отражающие ее соответствие пользе для клиента, например, "стоит... за эти деньги вы получите...". Учтите, что сказанное в последнюю очередь, лучше всего запоминается и заставляет задуматься. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы клиент задумался не о цене, а о пользе.
Остерегайтесь шокировать клиента ценой.
Всегда в начале как можно убедительнее и выразительнее старайтесь показать ценность услуги/товара, чтобы заинтересовать клиента. Цену называйте как можно позднее: только после того, как возбудили интерес клиента, "завели" его, объяснили пользу и выгоду своего предложения. Называйте приблизительную цену:
"При ваших потребностях цена будет составлять примерно от... до...".
Задавайте встречные вопросы, касающиеся объема поставок, величины поставок, календарного графика работ, намеченной цели и т. п.:
"Сколько вы будете....?".
"Как часто вы хотите...?".
"К какому времени вы планируете...?".
Настаивая на назначенной цене, придерживайтесь принципа рациональности.
Продавец не должен производить впечатление человека, готового продать за любую цену. Искусство торговаться заключается в том, чтобы не сбрасывать цену при первом же возражении покупателя.
Называйте цену твердо и уверенно (ровным голосом, прямо глядя ему в глаза).
В ответ на низкое ответное предложение покупателя еще раз обоснуйте свою цену, отметьте свою озабоченность ответным низким предложением покупателя.
Уступать в цене - значит проявлять слабость, что у клиента вызовет даже подозрение. Он может рассуждать так: "А торговаться-то стоит! Если я еще попытаюсь сбавить цену, вероятнее, у меня получится".
Будьте вежливы и дружелюбны и твердо продолжайте настаивать на своей цене, основываясь на главном принципе переговорного процесса, сформулированном Р.Фишером и У. Юри: мягкое отношение к людям и жесткое - к проблеме. Иначе партнер может подумать, что вы пройдоха и намеренно превышали цену, если идете на уступки.
В то же время торг вряд ли состоится, если стороны не пересмотрят свои выходные цены. Для того, чтобы переговоры состоялись, продавцу и покупателю надо проявить взаимную гибкость. Зоной взаимного согласия может стать двусторонняя выгода, основанная, например, на условии увеличения заказа.
При этом старайтесь не делать первым большой уступки. Постарайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона.
Продавайте дополнительную пользу.
Упоминайте не только прямую пользу продукта, например, функциональность или качество, но и косвенную пользу и выгоду от сотрудничества с вашей фирмой: последние ноу-хау, опыт ведущей в отрасли фирмы, удобное местоположение, последующие консультации специалистов, обучение персонала, положительный опыт эксплуатации у постоянных клиентов- рекламодателей...
Все эти преимущества клиент получает дополнительно за те же деньги, которые он платит за услугу/товар.
Дайте клиенту возможность ощутить действие преимуществ.
Не позволяйте клиенту "зацикливаться" на недостатках. Предоставьте ему возможность использовать предлагаемый вами продукт, если это возможно, если нет, то помогите ему это представить: «Представьте себе, что...". Тем самым вы даете возможность партнеру ощутить идеальное конечное состояние всеми органами чувств. Процесс успешно организованной коммуникации основан на возбуждении мысленных представлений партнера (образы, воспоминания, ассоциации...). Уведите партнера в его собственный внутренний мир переживаний.
Дайте его воображению УВИДЕТЬ пользу вашего предложения:
"Представьте довольные лица домочадцев, когда...", "Как приятно будет услышать в свой адрес похвалу за то, что...".
Обращайтесь сначала к тому каналу восприятия, который клиент использует чаще всего и который действует в данный момент. Об этом вы узнаете из его слов (воспринимает ли он мир через ощущения, или в большей степени благодаря слуху или зрению).
Если партнер в равной степени воспринимает информацию через все ор-ганы чувств, то вначале апеллируйте к зрению (визуализация длится доли секунды, затем дайте услышать (мысленное проговаривание длится несколь-
ко секунд), а затем дайте ощутить (физические ощущения длятся несколько секунд).
6. Всегда сравнивайте цены только с собственными достижениями.
Никогда не сравнивайте цены собственные с ценами конкурентов (особенно воздерживайтесь от этого в том случае, если ваши цены выше, потому что продукт лучше).
- Авторское право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика -
Тактика, уловки и популярные приемы аргументации
Тактику можно охарактеризовать как определенную методику, схему действий, замысел, сюжет. Тактика – метод или система методов, которая позволяет, проводить свои аргументы максимально эффективно, добиваться снижения эффективности аргументации противника, активно контролировать ход обмена доводами посредством применения выбранной методики и выражать в тактике общие стратегические цели.
Особенность тактических приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной организации аргументации. Наиболее общей тактической рекомендацией является принцип, который гласит: «Создавай трудности противнику». Другой тактический прием – использование в своих целях аргументов и резервов противника. Это означает применение доводов противника для опровержения его же тезиса, для вскрытия целей, средств и мотивов его аргументации.
Один из наиболее распространенных тактических приемов – прием концентрации аргументов. Его суть выражается принципом «В единении сила!». Данный прием характеризует накопление в своем поле аргументации таких доводов, каждый из которых независимо от других поддерживает собственный тезис или опровергает тезис противника и группируется по истинной характеристике, способу интерпретации, фактической основе и пр.
Применение тактического приема концентрации аргументов служит сразу нескольким целям. Первая из них – содержательная. Она обусловлена необходимостью всестороннего рассмотрения предмета обсуждения.
Вторая цель, тактическая, обусловлена тем, что в условиях проведения оппонентом активной атаки по одному из звеньев аргументации (даже при условии ее успешности) делает эффективность этой атаки противника минимальной. Такой прием позволяет безболезненно для других аргументов и для тезиса отказаться от атакованного и опровергнутого аргумента.
Если концентрация собственных аргументов способствует тактическому выигрышу, то концентрация аргументов противника этому противодействует. Средством нейтрализации, может быть прием деконцентрации аргументов. Сутью его, принцип «Разделяй и властвуй». В конкретной практике аргументации применение такого принципа выражается в расчленении сил противника, в нарушении единства его позиции.
Особенность применения указанного приема обусловлена поиском слабого звена в аргументации оппонента и целенаправленными атаками именно на это слабое звено с целью, «провалить» слабый аргумент, обнаружив связи слабого звена в поле аргументации противника с другими звеньями доказательства, бросить тень сомнения на обоснованность позиции в целом.
Эффективен он, когда удалось найти связи слабого аргумента, других доводов и оснований аргументации. Другой необходимой частью подготовки применения приема деконцентрации аргументов является иллюстрация данной связи. Это может быть осуществлено как занесение в протокол, акцент, привлекающий внимание (для публичной дискуссии), посвящение этому специального вопроса, публикация в печати и т. п. Только после этого можно рассчитывать на разрушительное действие приема деконцентрации аргументов.
Может быть использовано бремя доказывания. В наиболее выгодном положении оказывается та сторона, которая вынуждена больше доказывать, аргументировать. Это приводит к преждевременному растрачиванию аргументов, что не дает возможности приберечь наиболее сильные доводы для завершения аргументации, делает позицию более открытой для выбора слабого звена и атаки на него. Указанный тактический прием, выражаемый принципом «Истина в молчании!», лежит в основании тактики, которая состоит в том, чтобы переложить все тяготы доказательства на плечи оппонента.
В применении данного приема трудно рассчитывать на многословность оппонента (хотя, если с ней доводится встречаться, то это обязательно нужно использовать). Задачи тактики связаны с побуждением оппонента более расширенно толковать свое поле аргументации или соответственно доказывать его с привлечение ем как можно большего числа аргументов.
Логическим завершением приемов концентрации и деконцентрации аргументов и приема перекладывания доказательства на плечи противника является применение приема кунктации. Рекомендует наиболее сильные аргументы оставить напоследок и брать слово в конце, следуя принципу, что чаще всего побеждает тот, кто говорит последним. Это постулат свершившегося факта, введение противника в заблуждение относительно направления удара, внезапность нападения, методы тактической обороны, рекомендующие обороняясь – нападать, а нападая – обороняться, тактические компромиссы, методы уклонения от борьбы в невыгодных условиях или в неподходящее время.
Очень эффективным является так называемый обоюдоострый аргумент. Существует такой род доводов, который может быть использован (в определенных обстоятельствах) как против одной, так и против другой стороны. Недаром показания следствию в классической юриспруденции начинаются с предупреждения, что все сказанное подозреваемым или обвиняемым может быть использовано для усиления обвинения.
Важным тактическим приемом является рекомендация не доказывать очевидного. Известно, что истина не требует многословия для своего доказательства. Тем более, что многословное доказательство всегда более открыто для критики и опровержения, чем сдержанность.
Следующее тактическое правило можно назвать правилом подготовки сильного аргумента . Рекомендуется не использовать сильный довод без соответствующей подготовки. Она может выражаться в постановке уточняющих вопросов, выдвижении соответствующих аргументов, готовящих аудиторию к восприятию сильного довода. Названное тактическое правило тесно связано с двумя другими:
1) ради сильного аргумента необходимо отказаться от всех слабых и сомнительных доводов, которые вольно или невольно могут бросить тень сомнения на главное звено аргументации;
2) сильный аргумент лучше ввести в действие не как готовый факт; а как вывод, рассуждение, заключение.
Воздействие сильного будет еще более весомым, если прямое доказательство подкрепить косвенным, доказательством от противного (приводящим к противоречию, если берутся прямо противоположные основания для доказательства). Таким способом не только усиливается действие данного аргумента, но и отсекаются пути его опровержения, рассеиваются те сомнения, которые могут возникнуть.
Важным тактическим приемом предстает правило разъединения и объединения аргументов. Буквально оно сводится к тому, что сильные аргументы нужно использовать отдельно друг от друга, а слабые доводы для усиления их воздействия требуется объединить. Обусловлено тем, что слабые аргументы в случае их совместного использования взаимодополняют друг друга и имеют меньше тактических издержек при их критике. Объединение же сильных доводов нецелесообразно. Каждый из них должен принести самостоятельно выигрышные тактические очки.
Существует множество частных тактических рекомендаций, такие как; не доказывать большего, если можно ограничиться меньшим; не объяснять того, что не требуется в данном споре, а также того, что в принципе необъяснимо, для объяснения чего нет фактов или рабочих гипотез, то, что вы сами до конца не понимаете, или то, во что вы сами не верите. Тактика рекомендует не допускать путаницу в объяснениях, избегать формальных противоречий, отвечать сентенциями на факты. Некоторые тактические приемы можно трактовать как вполне лояльные уловки, хитрости. Лояльные уловки отличаются от нелояльных тем, что они не нарушают правил и конвенций рационально организованной аргументации.
Оттягивание возражения – уловка такого сорта, когда в затруднительном положении в ответ на довод противника сложно сразу найти достойное возражение. В этих случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности оппонента, уточняющие вопросы относительно самого довода, и т. д.
Мера лояльности и нелояльности в применении указанного приема весьма условна. Если в результате неожиданного вопроса последовал, так называемый шок, то вполне допустимо выиграть время, чтобы прийти в себя. Неожиданный довод просто может требовать дополнительного разъяснения. Но когда оппонент вообще стремится ускользнуть от ответа на сильный довод, используя для данной цели затягивание регламента, подобный прием становится нелояльным.
Усиление давления представляет собою такой тактический прием, который связан с применением системы аргументов, каждый из которых в этой цепи сильнее предыдущего, весомее и основательнее его. Такая система приводится в действие, когда осознана попытка противника затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на него, если он вызвал затруднение. Тогда обоснованной будет тактика напора, акцента именно на это звено аргументации. Цель такой аргументации ясна и прозрачна: разработать слабое звено аргументации оппонента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в этом раунде.
Лояльность или нелояльность рассматриваемого приема также весьма условна и выходит на моральный аспект аргументации. Если оппонент находится, пользуясь боксерской терминологией, в нокдауне, то это уже дело ваших личных моральных качеств – дать ему время опомниться или «добить», пока он не пришел в себя. Совсем иную оценку принимает данная система аргументации, если посредством целенаправленного поиска выявлено слабое звено аргументации оппонента, разрушение которого – необходимое условие тактики.
Западня – прием-аргумент, который может быть специально введен в обращение, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Как способ аргументации, западня очень многообразна. Ею может быть иллюстрация противнику своего псевдо слабого места, «ахиллесовой пяты» с целью направить именно на данный предмет все его внимание. Это дает следующий выигрыш:
1) деятельность оппонента в некотором роде подконтрольна;
2) во-вторых, он осуществляет обмен доводами в той области, которая вами ранее подготовлена;
3) это может просто отвлечь оппонента от действительно слабых мест вашей позиции и, наконец, в-четвертых, усиленное обсуждение предоставленных противнику вопросов может просто израсходовать лимит времени, отведенного на спор. А иногда именно это и требуется, чтобы избежать поражения.
Западня может быть защитной реакцией против напора противника или против его нелояльных уловок. Так, если оппонент в ответ на любой ваш довод говорит, что он бездоказателен, тогда следует повернуть его аргументацию против него самого, заманив его тем самым в им же созданную ловушку. Так, если требуется провести в споре важную мысль, которая должна поколебать позицию все начисто отрицающего противника, то нужно провести ее в форме утверждения, противоречащего вашей собственной позиции.
Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.
Побеждает тот, кто, выступая последним, имеет в запасе сильный довод по существу.
Рисунок 2. Основные приемы аргументации
Из книги Диагностика способности к общению автора Батаршев АнатолийПопулярные тесты для определения коммуникативных качеств личности За последнее время из печати выходит множество популярных тестов: тесты на все случаи жизни, тесты, обещающие за 15–20 минут определить ваш характер, темперамент, выяснить вашу судьбу и вообще определить,
Из книги 30 самых распространенных способов обмана на улице автора Хацкевич Ю ГНаиболее популярные аферы с недвижимостью Ждите ответа Снять квартиру (помещение) непросто, и съемщик, естественно, старается задействовать максимум возможностей. Одна из них, естественно, это риэлтерские агентства. Но они часто требуют 100 % комиссии. Отдавать такие
Из книги Умение побеждать в споре автора Ефимова Светлана Александровна«Поле аргументации» Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности
Из книги Ничего страшного: неуспеваемость излечима! автора Револь ОливьеСоветы родителям и учителям: приемы, уловки, приспособления Какими бы ни были школьные трудности ребенка, мы можем - более того, мы должны - найти какое-то решение. Прежде всего специальную помощь, характер которой определяется после ряда подробных и серьезных
Из книги Секс [Учебник для школьников. Начальный уровень] автора Смилянская АлександраГлава десятая, которая откровенно отвечает на самые популярные вопросы Ниже перечислены самые популярные вопросы, которые мне задали девочки от десяти до двенадцати лет. Возможно, тут ты найдешь ответ и на то, что волнует тебя. Когда уже можно будет заниматься
Из книги Психология критического мышления автора Халперн ДайанаАнатомия аргументации Ограниченный или пустой ум вряд ли создаст нечто, что можно было бы квалифицировать как эффективные рассуждения. Никерсон (Nickerson, 1986, р 1) Научное значение слова аргумент отличается от его бытового значения. Когда мы пользуемся этим словом в
Из книги Психотехники влияния. Секретные методики спецслужб автора Лерой Дэвид5.1. Популярные методики манипулирования Метод «Ложное переспрашивание». Эту технику также называют «Обманчивые уточнения». Суть этого метода заключается в следующем. Манипулятор делает вид, что очень заинтересован предложением объекта или его точкой зрения, но что-то
Из книги Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия автора Спижевой ГригорийМодель аргументации Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме: Приводишь тезис Приводишь
Из книги ГИПНОЗ. Скрытые глубины: История открытия и применения автора Уотерфилд РобинПопулярные концепции гипнотизма Все слышали о Свенгали. Вы даже можете обнаружить его в словаре, ибо имя это вошло в английский язык и стало нарицательным. Мой словарь Чембера дает следующее определение: «Человек, который осуществляет полный контроль над разумом другого
Из книги Трансперсональная психология. Новые подходы автора Тулин АлексейЭти популярные секты… Секты появились в России сразу после распада СССР. На данный момент в сектах состоят миллионы людей, а их количество постоянно растет. Дельцы давно поняли, для того чтобы разбогатеть, нужно создать свою секту. Прикрываясь духовностью и поисками
Из книги Как избавиться от комплекса жертвы автора Дайер УэйнДругие популярные ловушки сравнения Далее приводится еще несколько фраз, где с целью вашего порабощения упоминаются другие люди. Вы и сами можете грешить подобными высказываниями, но они также могут быть направлены и против вас, препятствуя достижению поставленных вами
Из книги Я знаю, как меня воспитывать. И я вам честно об этом расскажу автора Ладитан БанмиПопулярные занятия для малышей и их бабушек и дедушек Типы занятий, в которых малыш участвует со своими бабушками и дедушками, не всегда санкционированы родителями. Тем не менее, пожалуйста, держите свои суждения при себе. Популярные типы одобренной малышами
Из книги Я всегда знаю, что сказать! Как развить уверенность в себе и стать мастером общения автора Буасвер Жан-мари4. Некоторые популярные теории и общие интерпретации личности Некоторые популярные верования предлагают людям согласиться с тем, что характер человека неизменный, и противостоять духу исследования своей личности. Люди остаются пассивными и испытывают трудности при
Из книги Риторика. Искусство публичного выступления автора Лешутина ИринаПравила аргументации Шаг № 1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Мне хотелось бы поговорить о… Меня сегодня интересует вопрос о… Существует такая проблема -… и т. д. Шаг № 2. Сформулируйте основной тезис своего выступления в следующем
Из книги автораСпособы аргументации Со времен Цицерона ораторы много размышляли над тем, как лучше предъявлять доказательства, как эффективнее представлять аргументы и осуществлять аргументацию, полагаясь только на ценные аргументы, которые следует выдвигать по нарастающей.?
Из книги автораПриемы эффективной аргументации? Проявляйте эмоцииЭмоциональность – важнейшее качество публичного выступления. Показывайте аудитории, что Вас волнует то, о чем Вы рассказываете, и Вы действительно хотите донести свою обеспокоенность до слушателей. Эмоция в публичном
Слово аргументация, происходит от лат. argumentatio - приведение аргументов. Т.е мы приводим какие-то доводы, или аргументы, намереваясь вызвать доверие или сочувствие к выдвинутому нами положению, гипотезе, тезису. Вся совокупность таких доводов (аргументов) и называется аргументацией. Цель аргументации - принятие, выдвигаемых теорий слушателями.По сути, аргументация междисциплинарное исследование того, какие выводы можно сделать с помощью логических рассуждений. Она может существовать и в науках, и в бытовой сфере, правовой и политической, и в дискуссии, переговорах, убеждение, диалоге, беседе.
Истина и добро, зло, могут быть промежуточными целями аргументации, или частью доказательства, но не целью. А конечная цель - убеждение аудитории в правильности какого-то положения, предлагаемого ее вниманию, склонение ее к принятию вашей точки зрения, положения (тезиса), побуждение к размышлению, или действию. Аргументация должна проводиться не только эмпирически путем, со ссылкой только на опыт, законы общества, научные данные, теоремы, и т.д. Необходимо и теоретическое обоснование, опирающееся на рассуждение и отсылающие нас к другим принятым утверждениям. Одним из значимых способов обоснования утверждений, является выведение его из более общих положений. Если выдвинутое предположение удается вывести методом дедукции(логическое рассуждение от общего к частному), из каких-то уже установленных истин, это означает, что оно истинно.
Понимание и определение аргументов, явной или подразумеваемой, и цели участников различных типов диалога.
Определение положений, из которых получены выводы.
«Бремя доказывания», лежит на том, кто пытается рассказать, создавшего иск в суд, т.е. ответственность за предоставление доказательств. Кто начал, он и должен доказать, почему его позиции достоинства принятия. Он должен высказать свою позицию и выстроить доказательства, чтобы убедить или заставить противника принят свою позицию.
В дискуссии, выполнение бремя доказывания создает бремя ответа. Т.е надо попытаться выявить нелогичный или неправильный аргумент противника, указать причины этого, или выявить логические ошибки.
Психологи отмечают, что существуют трудности в аргументации, поскольку люди слышат то, что хотя услышать, а не то, что им говорят. Для того, чтобы они услышали, они должны быть готовы к этому.
Виды аргументации, зависят от поля, где она применяется. Они различны по аргументам, приводимым для убеждения. Это может быть политическая, научная, математическая, бытовая, разговорная, юридическая.
Теория аргументации исходит из практики и представления о реальной аудитории, и учитывает все ее характеристики, для выработки методов улучшения воздействия на нее. Аргументация с логической точки зрения, должна основываться на "убеждение" одной стороной и "принятии"другой. В аргументации различают тезис - утверждение (или система утверждений), которое должно быть доказано, или внушено аудитории, и доводы, или аргументы, - несколько связанных между собою утверждений (в разговоре может быть один, но важный, в выступлении минимум 3), предназначенные для поддержки тезиса. Теория аргументации анализирует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия (с помощью речи и слов и выраженных через них доводов), и характеристики аудитории. А также предполагает анализ мышления исторической эпохи и основных особенностей культуры, налагающие отпечаток на любую аргументацию, относящуюся к данной эпохе.
Неречевое воздействие: жесты, мимика, наглядные образы и т. п. и даже молчание может стать достаточно веским аргументом, но к теории аргументации они не относиться. Эти способы воздействия изучаются психологией, теорией искусства, актерским мастерством и.д. На убеждения можно, воздействовать и другими методами (внушением, наркотиками и т.д.), но не аргументация тем более. Аргументация, это прежде всего речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения. Она направлена изначально к разуму человека, разумный человек, рассудив, может принять или опровергнуть это мнение.
Аргументация носит исторический характер, и меняется с течением времени. Всегда выражается в языковом выражении, в форме произнесенных или написанных утверждений. Теория аргументации исследует эти утверждения и взаимосвязи этих утверждений, и воздействие их на аудиторию. А не те мысли, идеи и мотивы, которые она возбуждает, и не эмоциональное выражение. Аргументацию можно назвать целенаправленной деятельностью. В ее задачи входит: усиление или ослабление чьих-то убеждений. Это социальная деятельность, поскольку, аргументируя свою точку зрения, мы воздействуем (целенаправленно) на другого человека или других людей. Она предполагает диалог и активную реакцию другой стороны, на приводимые доводы. А также разумность тех, кто ее слушает и воспринимает и способность оппонентов рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.
Обосновать какое то утверждение, следовательно привести убедительные или достаточные основания (доводы, аргументы), в силу которых это обоснование должно быть принято.
Обоснование теоретических положений, обычно сложный процесс, который не сводиться к построению отдельного умозаключения или приведения 1 довода. Оно как правило состоит из серию процедур, касающихся не только самого рассматриваемого положения, но и той системы утверждений и теории, составным элементом которой является. Большую роль в системе обоснования играют дедуктивные выводы (умозаключения), но в случае процесса обоснования все не удается свести к умозаключению или цепочке умозаключений. Требование обоснованности знания называют принципом достаточного основания.
Все способы обоснования, можно разделить на абсолютные и сравнительные. Абсолютное это приведение оснований (убедительных и достаточных), в результате анализа которых должно быть принято обосновываемое положение. Сравнительное обоснование (сравнение) – это система доводов, что лучше принять именно это положение, чем противопоставляемое ему. Все доводы, которые приводятся в поддержку обосновываемого положения, называется основанием. Способы обоснования (аргументации), можно разделить на эмпирические(подтверждение верификация) и теоретические. Эмпирические основаны на опыте, теоретические– на рассуждении.
Аргумент(ы) – это одно или несколько связанных между собой утверждений, которые необходимы и достаточны для доказательства определенного тезиса. Теория аргументации, исследует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия. В частности, опора на факты, иллюстрации, образцы, научные данные, данные. Теоретическое обоснование, основанное на рассуждении. Контекстуальная аргументация, включающая аргументы типа авторитет, традиции, апелляция к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу, и т.д. Аргументация в поддержку оценок. Приведение доводов (аргументов) в поддержку высказываемых человеком оценок, с желанием убедить аудиторию в их приемлемости для нее. К примеру, утверждение "Хорошо, когда солдат дисциплинирован". Здесь, в качестве аргумента в поддержку оценки можно привести утверждение "Армия, состоящая из недисциплинированных солдат, обязательно потерпит поражение"
Некоторые считают, что аргументов не должно быть слишком много максимум 5-7.Но Д. Качоппо и Р. Петти доказали, что увеличенное число доказательств влияет на установки, но вовсе не потому, что их обдумывают. Люди просто, используют эвристику представительности - аргументов очень много, следовательно, истинность сообщения не может быть под сомнением и в следствии этого принимают решения. Что нужно отметить, после сильного аргумента следует более слабый, потом опять сильный и т.д. Сильные аргументы рядом затмевают друг друга. Но еще более правильно считается использовать 3 аргумента, хотя если их недостаточно то больше вполне приемлемо. Для правильного построения аргументации, часто используют еще одно правило аргументов , называемое «правило Гомера». Первый аргумент сильный, потом средний - и еще один заключительный самый сильный. В выступлении, можно повторить такую аргументацию 2 раза. Это правило подразумевает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться вообще, поскольку слушатель, собеседник их выявит, и может использовать против вас.
1)Тезис - ядро доказательства, положение, которое является основой процесса и отвечает на вопрос, что мы доказываем.
2)Аргументы – истинные положения (достоверные) эмпирические (буквально: "то, что воспринимается органами чувств", данные связанные с сенсорным (чувственным) опытом) или практические, приводимые для подтверждения или опровержения тезиса.
Аргументация - установление истинности или ложности тезиса, выяснение целесообразности принятия тезиса. Аргумент это положение подтверждающий истинность/ложность, и положение которое обосновывает целесообразность принятия истинность тезиса и демонстрирует его преимущества в отношении других утверждений.
В основании аргументации лежат логические и психологические средства.
3)Демонстрация – способ логической связи тезиса и аргумента, или процесс выдвижения тезиса из аргумента.
Тезисом может быть 1 положение или несколько суждений. Выделяют обычно основной тезис, положение, которому подчинено обоснование ряда других положений. Частный тезис, такое положение, которое становиться тезисом лишь потому, что используется в доказательстве основного тезиса. Тезис должен быть ясным и понятным определенным однозначным и неизменным.
Виды доказательства
: прямое и косвенное. В прямом доказательстве используются умозаключения, которые напрямую позволяют доказать тезис без каких либо допущений. Тезис становиться в конце доказательства, он будет истинен с логической необходимостью. Косвенное делиться на 2 вида
1)метод рассуждения от противного, сам тезис сопоставляется с фактами или противоречит следствию,
2)разделительное доказательство, на месте тезиса выдвигается гипотеза, т.е. какое либо предположение.
Сила доказательства зависит от профессионализма выступающего, слова профессионала воспринимаются менее критично не только простыми слушающими, но и профессионалами. Правильнее убеждать используя разум и логику, но легче воспользоваться чувствами, особенно легко вызываются чувства тревоги и страха. Сильный страх действует намного сильнее. Многие ученые считают, что качественные, веские аргументы это те, которые могут выдержать сравнение с знаниями которые имеются у аудитории, которые могут перебросить мостик между позицией и установками автора и уже сложившимися установками аудитории. Аргументы будут убедительнее если будут четко сформулированы, неопровержимы и содержать что-нибудь новое. В аргументации возможны и ошибки, самыми важными являются ошибки в тезисе.
В аргументации, в качестве доказательств могут выступать
:
1)достаточно распространенные обращения к органам чувств: к органам зрения, тактильным ощущениям,к органам обоняния, разуму. Например, вы понимаете, вы слышите, вы чувствуете, но обращения к разуму имеет большее влияние на большинство аудитории.
2) Фактический документальный материал, статистические данные о населении территории государства, научные факты, свидетельские показания. Довольно убедительны доказательства, которые получены в исследованиях на животных и статистические.
3) Теоретические положения, теоремы, аксиомы, законы, определения и принципы, т.е. то, что уже доказано.
4) Ссылка на авторитет, авторитетом может быть: известный ученый, поэт писатель, и любое широко известное лицо.
5) Цитаты. Они должны быть оформлены, т.е. вы должны знать, кому они принадлежат и из какого источника взяты.
Надеюсь, развеселила. Можно попробовать было, кончено, корова хищник, но это уж слишком. Правда желудок у коровы в 8-12 раз длиннее тела, но тут не принципиально.
Но при всем сказанном, сила аргументации, и вескость самих аргументов, в большой степени зависит от имиджа и статуса убеждающего, а его уверенность в себе от наличия или отсутствия страха публичным выступлением, а он в свою очередь от настроя и уровня подготовки. Успех любой аргументации, и любого выступления перед аудиторией кроме перечисленных факторов зависит от экспрессивности и эмоциональности вашей речи, от тембра и ритма голоса, от ваших смысловых выделений (пауз), выбранного имиджа и стиля выступления и написания статьи. Для того, чтобы хорошо подготовиться к публичному выступлению, можете почитать статью, . Или найти какие либо курсы по риторике, например
Техника аргументации
Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?
В аргументации как правила выделяют два основных вида:
доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.
контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.
Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:
1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.
2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:
Открыто признавать правоту собеседника, если он прав;
Продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;
Сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;
Сохранять вежливость.
3. Учитывать личностные особенности собеседника:
Соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.
Употреблять понятную собеседнику терминологию.
4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.
5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):
Использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;
Применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);
Использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.
6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.
7. Использовать специальные методы аргументации.
Методы аргументации
Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.
Метод «да… но» : часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.
Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.
Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».
Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.
Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.
Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.
Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.
Манипулятивные методы аргументации
Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.
Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.
Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).
Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.
Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.
«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.
! Будьте предельно внимательны в этой ситуации, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.
«Введение в заблуждение». Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.
! Рассмотрите как под микроскопом каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжайте дискуссию.
«Отсрочка». Преследуется цель - создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.
! Не показывайте удивления и не проявляйте смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной.
«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.
Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».
Альтернатива.Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь учиться или пойдешь работать дворником?».
Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше сразу же от них отгородиться. Например, так: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».
«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.
«Демагогия» очень близка к этому методу - это совокупность приёмов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия - нечто между логикой и ложью, отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи - подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.
Метод «Без нарушения логики»находит свое выражение в следующем:
Пропуск фактов, подозревать о существовании которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;
Пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником как очевидный, что приводит к неверному заключению;
Пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;
Создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.
«С незаметным нарушением логики»:
Использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;
Из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;
Подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.
«Без связи с логикой»:
Использование словесных блоков «одноразового действия»;
Ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;
Смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;
Неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;
Признание своих мелких и несущественных ошибок.
